Ekkometoden
Hjørnestensbedriften Woodfloor AS får tilført store tilskudd fra kommunen. Like etterpå tar de kontakt med lokalavisen. Det er noe som ikke stemmer. Den sylferske journalistvikaren Bente må steppe inn og ta det krevende møtet med bedriften. Bente får en rask...
Karriereydmykelsen
Det hadde allerede gått 20 minutter av intervjuet, og den erfarne lederen fortsatte å snakke om seg selv og sine bragder. Om sin proppfulle CV, med tunge verv og faglige utfordringer. Styrelederen avbryter litt bryskt. Det blir stille noen lange sekunder. "Spørsmålet...
Uslipte juveler
Jeg har vært Knuts mentor de siste fire årene. Vi har pleid å møtes ganske uregelmessig, han har ringt når han har hvilepuls på over 100 slag i minuttet, ikke ellers. Nå sitter jeg på Knuts kontor en morgen kl. 0700. Jeg går rett på sak: "Hva er du opptatt av akkurat...
Aksjer som gulrot eller fotlenke
Frank tuslet inn i ledermøtet omtrent som om han hadde en fotlenke hengende etter seg. I denne bedriften var ledermøtet det samme som styremøte og generalforsamling samtidig. Alle gründerne var ansatt og likeverdige partnere i firmaet. Da Frank etablerte bedriften...
Ledereksempel fra Nordpolen
Hva gjør at noen er best, gang på gang? Jeg ringer for å slå av en prat med Tom. Han gir meg noen minutter. ”Her går det unna!”, sier han engasjert. ”Sitter og lager en presentasjon til det årlige konsernmøtet i New York. Ledelsen vil vite hva som er så forskjellig...
Salgsledelse for viderekomne
Det er alltid én selger som ligger bakerst. Ikke noe uvanlig i det. Nå er det Tormod. Han ligger klart dårligst an, og han har gjort det en stund. Han er på defensiven. Gladgutten går krumbøyd gjennom gangen nå. Alternativet til å lykkes i dette teamet, er å finne seg...
Referansekunden
Såkalte referansekunder kan være et tveegget sverd for en bedrift. Det kan gi goodwill, men kan også trekke virksomheten utfor stupet. Georg skjønte ikke hvilken risiko det innebar før det var for sent. Å flyte på en god start Forventningen til jobben og...
Kundemøter – fra gjesp til inspirasjon
En mentor sliter normalt ikke med blæra. Men hvis kundemøtet blir ulidelig kjedelig, presser det seg på. Jeg var i en tidlig fase i oppdraget for denne bedriften. Ville se hvordan de arbeidet i felten før jeg laget et kursprogram. Denne formiddagen skulle jeg få være...
Salg og closing i praksis
Å lukke et godt salg, eller close, krever bruk av effektive avslutningsteknikker. Er man tøff nok til å bruke dem i praksis gir det gode resultater. Her er en historie der jeg brukte kompetansen. Når man har tapt, hva mer kan man tape? En ekstra telefon og å tørre...
Sunn vinnerkultur
Når du får delta i en vinnerkultur, realiseres en drøm du har gjennom karrieren. Når du har vært i en slik organisasjonskultur vil det alltid være referansepunktet på hva du søker etter. Hva er særtrekkene i en slik kultur? Her er noen av mine erfaringer med godt over...
Heisnevroser
Har du fått utviklet trykkenevrose eller misliker å stå i en heis med mange mennesker? Du er ikke alene. Heisnevroser er et vanlig fenomen, og består blant annet av trykkenevrose og intimnevrose. For å få et bedre liv sammen med heisen, kan du velge å ta trappen eller...
Skipper Skuteløs – lederansvar uten mandat
Pål taklet ikke lenger å ha den detaljstyrende, keitete amerikaneren snublende rundt føttene. I snart ett år hadde den talentfulle lederen og teknologen vært Country manager for Norge i det internasjonale konsernet. Pål hadde bakgrunn fra norsk næringsliv. Han var en...
Svøm eller drukne ledelse
Sjefen småflirte da han skrøt av hvordan han fikk nye medarbeidere til å lykkes i sin nye jobb. ”Opplæring? De får vise hva de står for. Jeg kaster dem ut på dypt vann. Enten svømmer de, eller så drukner de”, sa sjefen, og lo hjertelig av seg selv og sin...
Feite katter jakter ikke
"Hadde det ikke vært for oss, hadde ingen fått lønn her", sa markedsdirektøren litt bryskt i ledermøtet. "Det er vi som står for ordreinngangen her." Det ble stille. Ingen turte å imøtegå det argumentet. Markedsdirektøren var midt i førtiårene, en kar med sliten...
Gledesdreperen
Dette hadde vært et fantastisk godt møte. "Denne får vi", tenkte jeg. En følelse man trenger litt trening i å kjenne på før man tør å stole på den. Den godt planlagte telefonen resulterte i et møte. Lederen for konsulentbedriften og økonomisjefen stilte. Det store...
Fra ekspert til kunderådgiver
En IT-konsulent kom bort til meg etter to rimelig tøffe kursdager. Kurset omhandlet ”kundebehandling og rådgivende salg for kompetansemiljøer”. Konsulenten ville fortelle meg at trening og oppfølging i kundesituasjoner og rollespill var kunstig. Det var ikke slik de...
Organisasjonens grantre
Nå måtte Eivind spørre om hjelp igjen. Den ferske serviceteknikeren var nervøs. Det var samme problem som forrige gang, og han grudde seg til å ta kontakt med Nicolai, guruen på teknisk avdeling.Nicolai hadde lang fartstid i selskapet. Han var den som kunne svare på...
Førstehjelp i lederskap
Det er sent på kvelden. Klaus føler han har dårlig tid. Oktoberkvelden er kjølig, men Klaus legger ikke merke til det før han står foran rekkehuset. Han kommer rett fra arbeid, sliten og trøtt. Han ringer på. Ingen åpner. Klaus vet at den gode kollegaen har vært...
Noen sannhetens ord for mye
Å gi enkelte personer et sannhetens ord kan være fristende. Er det berettiget ros får du en venn, men hvis du har det motsatte å by på, bør du vurdere å holde kjeft. Et lønnsomt regime Cecilie likte ikke sjefen sin. Hun mente at han satt der av gammel hevd, med...
Organisasjonssjalusi
Når noen kollegaer føler seg urettferdig behandlet og blir satt til side fordi andre får mer positiv oppmerksomhet, er flinkere og bedre likt, kommer sjalusien fram. Den er subjektiv og fortoner seg forskjellig hos mennesker. Jørgen ble utsatt for...
Ambassadører på fire hjul
Kloss opp i baken hang bilen. Noen skulle forbi. En liten kassebil med grønne skilter. I speilet så jeg en foroverbøyd kar, med begge hendene på øverste del av rattet. Han var irritert. Irritert på meg og min kjøring. Ja, jeg kjørte sakte. Måtte finne en...
Straffe på overtid – vær forberedt
”Gi oss en mulighet til”, sa KAM-en fra den kjente maskinleverandøren. ”Jeg har en stor nyhet å komme med”, sa hun. Kari, som var KAM, representerte en underleverandør som var valgt vekk i beslutningsprosessen. Etter en godt forberedt telefonsamtale klarte hun å...
En styreleder med flere hatter
Ny styreleder var ansatt, en markant skikkelse i bransjen. John, som var selskapets daglige leder og hovedaksjonær, hadde organisert et møte med bedriftens største kunde. Den nye styrelederen skulle introduseres for kundens IKT-sjef. Møtet skulle vise seg å bli en...
Optimister bak budsjett
Det var en knapp måned til halvårsavslutning og ferie. Det var skepsis og en hard tone i ledermøtet. Dette så ikke bra ut. Ordreinngangen hadde stoppet opp. Salgstallene har hatt en negativ utvikling de siste tre månedene. Salgsdirektøren kjente igjen på den ekle...
En sang for omstilling
Noen ganger har jeg virkelig ønsket å komme tidligere inn i prosessen. Utviklingen måtte snus til vekst. ”Og det er salget som er hovedproblemet”, fortalte en tydelig sliten Olaf.Olaf, som var administrerende direktør i bedriften, ringte meg og bad om hjelp med å...
Mental balanse i lederskap
Gunnar veiver med armene der han sitter i bilen i bomstasjonen på Gaustad. Han er litt sent ute, så noe tull i trafikken passer dårlig. Fyren i bilen foran har trøbbel med å betale bomavgiften. Slikt blir det kø av. Gunnar kjenner sinnet bygger seg opp. Han har...
Kundeparadokset
Noen ganger er man heldig og møter på flinke, imøtekommende kundebehandlere. Men dessverre møter man like ofte noen som er mindre gode. Du snakker med folk som ikke helt forstår at det du som er kunden. Da blir kanskje rollene byttet om. Her kommer forklaringen på...
Lederskap – når det brenner
"Det er ingen tvil om at dette var vårt ansvar. Og det kan koste oss mye", sa Ingrid. Det lyste fra alle vinduene i tiende etasje. Ingrid hadde innkalt ledergruppen i IKT-selskapet til straksmøte kl. 1600 denne ettermiddagen. Dette var den første store prøven for...